Viden

ca. 16 min.

Det skal du vide om Inbound Marketing. Kom igang nu!

Inbound marketing – guide til at komme igang. NU!

16.11.2020 / Lasse Hinke

Inbound Marketing. Du har uden tvivl hørt om det mange gange. Inbound Marketing er nemlig et af de marketing buzzwords, som bliver brugt i mange sammenhænge. Men den upræcise brug af Inbound Marketing begrebet betyder, at det udvandes. Faktisk kan selv de skarpeste marketing-hoveder have svært ved at forklare, hvad Inbound Marketing er. Og når du Googler, får du mange forskellige bud.

Hvad er Inbound Marketing?

Inbound Marketing er content marketing – med leadgenerering og automation som de primære værktøjer. Derved handler det om at tiltrække potentielle kunder med relevant og hjælpsomt content. Når de besøger dit website, fastholder du dem med e-bøger, blogindlæg og live chat. Langsomt men sikkert skaber du en relation og bygger tillid op. Og når tiden er moden, bliver potentielle kunder til kunder. Men det stopper ikke her. For når de er konverteret til kunder, bliver du ved med at agere ekspert. På den måde sikrer du, at dine kunder i fremtiden også kommer til dig for hjælp.

Grundlæggende fungerer Inbound Marketing ved, at du løbende stiller relevant indhold til rådighed for dine potentielle kunder på deres rejse mod løsningen af en given udfordring. Ved at automatisere processen og løbende overvåge dine potentielle kunders adfærd sikrer du en effektiv leadgenerering med dine potentielle kundes behov i fokus. Du arbejder med data i realtid og bruger løbende disse data til at styre og administrere de regler dit setup bygger på.

Inbound marketing er mere end et ord

Inbound marketing er kommet for at blive. Faktisk ser vi, at selv de store tunge B2B-virksomheder, der tidligere har klaret sig med relationssalg, er ved at få øjnene op for styrkerne og det rentable ved at arbejde med inbound marketing. Men hvad er inbound marketing, og hvordan hjælper det dig til at få succes?

Ingen tvivl om, at det ikke er nemt. Men det lader sig absolut gøre. Og den gode nyhed er, at det er særdeles effektivt, når du har brudt koden. Hvis du stadig er i tvivl om, hvorvidt Inbound Marketing er relevant for dig, anbefaler jeg dig, at du tager Inbound Marketing testen her...

Du kan også læse videre her, hvor vi har samlet en letforståelig og udførlig GUIDE til Inbound Marketing, hvor vi tager dig hele vejen rundt.

Når du er færdig med at læse guiden, ved du præcis, hvad Inbound Marketing er, hvorfor det virker, og ikke mindst hvordan du kommer i gang. 

 

INBOUND GUIDEGuide til Inbound Marketing

 

Indholdsfortegnelse:

Hvorfor skal jeg arbejde med inbound marketing?

Forskellen mellem inbound marketing og outbound marketing

Inbound marketing metoden: De 4 faser

Content marketing

Hvordan kommer jeg i gang med inbound marketing?

Bliv klogere på dine muligheder med inbound marketing

HVORFOR SKAL JEG ARBEJDE MED INBOUND MARKETING?

Inbound marketing handler om at give dine kunder værdi, viden og opfylde deres behov med relevant indhold. På den måde adskiller Inbound Marketing sig fra al anden marketing ved at have fokus på dine potentielle og eksisterende kunder aktuelle behov for viden og information på hele kundesrejsen lige fra første Google-søgning.

Zoomer du helt ind, så handler Inbound Marketing om at skabe relevans på hele kunderejsen. Nøgleordet er tillid. Det er tillid, som sikrer dig forbrugernes loyalitet og opmærksomhed. For at opnå deres tillid skal du løbende levere relevant content, som hjælper dem og løbende besvare deres spørgsmål. Det at være hjælpsom over for kunderne ligger i højsædet, når det gælder inbound marketing. De skal føle, at det content, du kommer med, skaber værdi for dem.

Relevant content er benzinen til Inbound Marketing motor. Det er præcis relevant content, som konverterer dine potentielle kunder til leads. Forskellen ligger i, at du har konkrete data, e-mails, permissions og viden om interesseområderne på dine leads. Og dermed kan du gennem intelligente, automatiserede e-mail flows målrette din indsats og ad den vej konvertere dem til kunder.

Men Inbound Marketing slutter ikke her. Ved at fortsætte processen, efter at dine leads er blevet kunder, opnår du tre ting. Du øger kryds-mersalg, du fastholder dine kunder, og du øger muligheden for, at de vil promovere dig og dit produkt.

Det betaler sig derfor også at holde fokus på dine kunder. Med en effektiv og relevant Inbound Marketing Strategi veksler du populært sagt dit content til leads – som du så efterfølgende kan bearbejde og konvertere til kunder og på sigt til ambassadører.

En anden væsentlig årsag til, at du kraftigt bør overveje at arbejde med Inbound Marketing, er, at du kan effektivisere din marketingindsats med en velsmurt Inbound Marketing maskine. På den måde samler du løbende adfærdsdata, når dine potentielle kunder besøger dit site og klikker rundt. Specielt hvis du samtidig bruger et effektivt Marketing Automation System. Med et Marketing Automation System – som fx. HubSpot – kan du nemlig strømline din digitale markedsføring, automatisere dine marketingopgaver og overvåge dine indkomne data.

Hvad er det, der gør Inbound Marketing så essentielt?
Som en opsummering af det overstående, handler det kort fortalt om: At skabe relevant og hjælpsom content for dine kunder; sørge for at bruge den data du har indsamlet til at generere leads.

Det er meget muligt, at du allerede har styr på selve Marketing Automation-delen og allerede har et system. Og måske undrer du dig over, hvordan det spiller sammen med Inbound Marketing. Helt grundlæggende samler Inbound Marketing mange af de forskellige marketingdiscipliner og sætter dem i system. Det er en af hemmelighederne. Og det er blandt andet derfor, Inbound Marketing er så effektiv. Inbound Marketing samler blandt andet:


FORSKELLEN PÅ INBOUND MARKETING OG OUTBOUND MARKETING

Indtil for få år siden blev Outbound Marketing opfattet som vejen frem. Outbound Marketing er, hvad de fleste forbinder med reklame i klassisk forstand. TV- og radioreklamer, annoncer, trykte reklamer, bannerannoncer og telemarketing er alle eksempler på Outbound Marketing. Outbound er afsenderorienteret og har ofte en forstyrrende karakter, hvor modtageren ikke har "ønsket"eller opsøgt budskabet. Budskabet bliver skubbet ud til en bred skare i håb om, at det bider sig fast hos modtageren.

Outbound Marketing har i de seneste år tabt terræn. Outbound-baseret kommunikation fungerer ikke lige så effektivt som tidligere. Det skyldes i høj grad, at mængden af information er stærkt stigende. Internettet gør, at vi alle sammen i dag bliver bombarderet med informationer. Og vi bliver løbende bedre til at lukke de “forstyrrende” budskaber ude. Samtidig har internettet gjort os alle mere aktive og informationsopsøgende. Kig på din egen adfærd. Du researcher og trawler internettet før et køb – du søger viden og argumenter for og imod et produkt eller en service. Og som en naturlig følge heraf, er en langt større del af beslutningsprocessen flyttet uden for din direkte rækkevide. Faktisk er der tale om et paradigmeskift – nemlig overgangen til Content Marketing og Inbound Marketing. Og det er set med vores øje altafgørende for din fremtidige overlevelse, at du retter din salgs- og marketing strategi ind efter dette.

Derfor er du nødt til at tage andre midler i brug. Du er nødt til hele vejen igennem at være relevant og modtagerorienteret. Og det er netop grundstenen i Inbound Marketing.

Inbound Marketing handler om at tiltrække dine potentielle kunder ved at skabe kvalitetsindhold, som er så værdiskabende, at de opsøger dit content. En af hemmelighederne her er, at indholdet skal besvare dine potentielle kunders spørgsmål og klæde dem bedre på til at vurdere alternativer – og slutteligt beslutte sig for en løsning og en leverandør. Hvor Outbound Marketing bedst kan beskrives som kommunikation med et indefra-ud perspektiv serveret i mere eller mindre massekommunikationsunivers, har Inbound Marketing fokus på interaktionen og relationen med dine potentielle kunder. Eksempler på typiske elementer i et Inbound Marketing setup er derfor guides, e-bøger, blogindlæg og webinarer.

Hvad er forskellen på de to marketingstrategier så?
I stedet for den klassiske form for markedsføring, hvor man henvender sig til kunder, som ikke selv har vist interesse. Handler det i højere grad om selv at lade kunderne lave deres research. Dette har vist sig at skabe en større tillid hos forbrugeren.

 


RELEVANS' LEADGENERERINGS MODEL OG INBOUND MARKETING

Relevans' Leadgenererings model tager udgangspunkt i Inbound Marketing-tankesættet. Du kan læse mere om om modellen her nedenfor. Relevans Leadgenererings model er bygget op, så den nemt og effektiv kan understøttes med Customer Data Platformen HubSpot. Relevans Leadgenererings model er bygget op omkring fire fundamentale faser: Attract, Convert, Engage og Delight. Hver af de fire faser tager udgangspunkt i Inbound Marketing metoden.

Relevans' Leadgenererings model sikrer din virksomheds vækst. Glade kunder er brændstoffet, som muliggør væksten – enten fordi kunderne glædeligt køber produkter af dig igen, eller fordi de advokerer for dine produkter til andre i deres netværk.

Hele din virksomhed bør arbejde ud fra Inbound Marketing Strategien, men hvis vi ser på metodologien ud fra et marketingperspektiv, hviler der forskellige opgaver på dine skuldre i hver af de fire faser:

ATTRACTCONVERTENGAGEDELIGHT

 

Inbound metode

 

Fase 1: Attract

I attract-fasen skal du tiltrække de relevante kundeemner til dit website. Det gør du først og fremmest ved at opbygge et tilbundsgående kendskab til dem. Hvad er deres udfordringer – eller pains om du vil? Hvordan beskriver de deres egen situation? Hvilke ord bruger de? Alt samme viden, der er afgørende for, at du kan tiltrække dem. Det handler kort sagt om at tilbyde dem konkret viden, der vil kunne afhjælpe deres udfordringer. Kort og præcist. Så tilbyd dem relevant og brugbart content på det rigtige tidspunkt – nemlig præcis der, hvor de leder efter det.

Derfor er det afgørende, at du kender præcis den persona, du vil i kontakt med. Værktøjer til at få potentielle kunder i tale er typisk SEO, SEM og blogindlæg. Når du arbejder professionelt med dit content og hele tiden sørger for at være i øjenhøjde med dine potentielle kunder, bliver du automatisk en autoritet inden for dit område, og du kommer til at “ranke” på de søgeord og emner, der er vigtige for din potentielle kunde. Brug Google Ads og publicér dit indhold på forskellige sociale medier. Det handler kort sagt om at skabe brand awareness. Og om at tiltrække og tease, så det præcis er din idealkunde, du tiltrækker.

Disse værktøjer du kan bruge i Attract-fasen:

 

Fase 2: Convert

Når du har tiltrukket dine potentielle kunder, er det nu, du skal konvertere de besøgende på dit website til leads. Brug konverteringsredskaber såsom relevante og gennemtænkte CTA’er og formularer til at opsamle dine potentielle kunders informationer.

Disse værktøjer du kan bruge i Convert-fasen:

 

Fase 3: Engage

Når først du har konverteret dine potentielle kunder og har fået deres data og permission, har du mulighed for at indgå en samtale for at skabe tillid og opbygge et forhold til dem. Sørg for at kommunikere på den måde, de foretrækker. Det kunne være gennem e-mails, chatbots eller live chat. Informationerne kan du bruge til at personliggøre deres oplevelse af dit brand og i fx. målrettede e-mail flows. Dette bringer dine leads længere "ned i tragten" og tættere på et at købe hos dig.

Disse værktøjer kan du bruge i Engage-fasen:

 

Fase 4: Delight

Delight-fasen handler om at levere den rigtige information til den rigtige person på det rigtige tidspunkt. Det kan du for eksempel gøre ved hjælp af e-mail, Marketing Automation og smart content, som er tilpasset den enkelte bruger. Bliv ved med at skabe relevant kvalitetsindhold til dine eksisterende kunder. Invitér kunderne til seminarer og andre events, så de hele tiden bliver klogere og begynder at opfatte dig som thought-leader. Hvis du bliver ved med at tilføre dine kunder værdi og lærdom, vil de udvikle sig til værdifulde ambassadører, som kan tiltrække nye kunder til din virksomhed – hvilket fører os direkte tilbage til Attract-fasen.

Disse værktøjer du kan bruge i Delight-fasen:

Gennem alle fire faser er det vigtigt, at du løbende analyserer din inbound marketing indsats, så du konstant har overblik over, hvad der skal optimeres. Det er dog ikke det eneste, som gør sig gældende i de fire faser.


CONTENT MARKETINGS ROLLE

En anden fællesnævner for faserne i Inbound Marketing-metodologien er, at alle fire faser er et udtryk for content marketing. Værdifuldt og godt content er essensen både i Attract, Convert, Engage og Delight. Det er præcis det, som fører dine potentielle kunder videre gennem faserne. Det er content marketing, som tiltrækker potentielle kunder og gør dem opmærksomme på dit brand, og det er content såsom værdifulde e-bøger, video og seminarer, der engagerer dem og konverterer dem til kunder. Samtidig er det content, som “delighter” kunderne, fordi du kan give dem ny viden med eksempelvis e-mail flows.

Så Inbound Marketing skal bestemt ikke ses som et alternativ eller en modsætning til content marketing. Content marketing og Inbound Marketing hører sammen. Du kan betragte Inbound Marketing som din strategi og din eksekveringsplan, mens content marketing er et af redskaberne i din værktøjskasse til at nå det overordnede mål. Begge marketingdiscipliner har fokus på at uddanne og hjælpe dine potentielle kunder, så de har de rigtige forudsætninger for at træffe den ”rigtige” købsbeslutning – og her er Inbound Marketing laget over content marketing delen.

Content marketing handler om at producere relevant indhold, der guider, informerer og hjælper dine potentielle kunder. Kort sagt er det indhold, som giver kunderne ekstra værdi og dermed skaber troværdighed omkring din virksomhed og dit brand. Den store forskel på content marketing og Inbound Marketing er, at content marketing ikke nødvendigvis har konkrete, målbare resultater for øje. Præcis det modsatte gælder for Inbound Marketing. En Inbound Marketing strategi handler nemlig om at systematisere og omsætte dit indhold til konkrete leads. For det er jo hele kernen i Inbound Marketing. Forudsætningen for at det lykkes er, at du bruger et Marketing Automation System, som gør det muligt for dig at styre din marketingindsats.


HVORDAN KOMMER JEG SÅ IGANG MED INBOUND MARKETING?

Nu er du forhåbentlig blevet klogere på Inbound Marketing. Og som du forhåbentlig kan se, er der en klar og præcis mening med galskaben. Med viden om begrebet og din Inbound Marketing værktøjskasse på plads, kan du nemlig overføre metoden til din egen virksomhed. Men det er vigtigt, at du holder dig for øje, at overgangen fra outbound til inbound marketing indebærer en del ændring. Her taler vi om 6 indsatsområder eller  tandhjul om du vil. De skal alle optimeres for, at du kommer i mål.

De 6 indsatsområder:

  1. Forståelsen af dine potentielle kunders udfordringer og opbygning af personas
  2. Change Management/ændring af arbejdsgange og kultur internet i din virksomhed
  3. Opbygning af proces og struktur
  4. Udvikling af content, kommunikations-flows og kunderejse
  5. Opsamling af data og opbygning af regler for anvendelse af data
  6. Customer Data Platform/Tech stack til af orkestrering og afvikling af indsatsen

Du må ikke undervurdere indsatsen!

Det kræver fokus på alle 6 områder at få succes med Inbound Marketing – derfor er det afgørende, at du har en gennemarbejdet masterplan. Som oftest anbefaler vi, at du gennemfører et forprojekt, hvor strategi, mål, plan, timing og budget nøje gennemarbejdes. Det er den største garanti for at får succes. Der, hvor vi ser de største udfordringer, er typisk i forhold til de to første punkter – nemlig den dybe forståelse af dine potentielle kunder og så den interne kultur, og den tid det tager at ændre på opfattelse og arbejdsgange.

Hvilken platform er den optimale til din virksomhed? Tag testen

Du skal vælge den rigtige platform

ActiveCampaign, Microsoft Dynamics, Marketo, Pardot eller HubSpot? Der findes mange Marketing Automation-softwares, som tilbyder at samle og effektivisere din marketingindsats. De forskellige platforme har hver deres forcer, men vi anbefaler HubSpot af flere gode grunde. En af fordelene ved HubSpot Inbound Marketing er, at denne platform i højere grad giver dig et 360°-perspektiv på dine leads. HubSpot tilbyder dig nemlig alle de værktøjer og data, som du har brug for i forbindelse med salg, service og marketing – i én og samme platform. Det giver dig et uvurderligt overblik, som gør det muligt for dig løbende at optimere din samlede salgs- og marketingindsats. Og det er det, der i sidste ende giver bundlinje! Du kan downloade en gratis e-bog om, hvordan du får mest ud af HubSpot her.

B2B marketing automation platforms A marketers guide

 

 

MERE AT VIDE OM:
Valg af Customer Data Platform

 

 

 

Du kan få en Inbound Marketing Certificering

Når du går til stålet, er det ikke kun væsentligt, at du sætter dig godt ind i din nye Marketing Automation-platform og dens muligheder. Det er også uhyre vigtigt, at du sætter dig godt ind i Inbound Marketing i sin helhed. Der findes flere forskellige Inbound Marketing certificeringer online, som kan uddanne dig inden for Inbound Marketing.

Også HubSpot har udviklet en række certificeringer, som du kan drage nytte af. HubSpot Inbound Marketing-certifikatet gør dig klogere og ruster dig til at springe ud i projektet. Du kan tage HubSpots Inbound Marketing Certificering gratis. Dermed kommer du et skridt tættere på at søsætte din egen Inbound Marketing strategi.

Overvej om du har de rigtige ressourcer

Hvor meget kan og vil du selv stå for? Tag et kritisk kig på din virksomhed. Her er det vigtigt at vurdere, hvor mange ressourcer du reelt har, og hvor meget ansvar du selv kan og vil tage for arbejdet med Inbound Marketing. Vær realistisk, når du skal overveje dine ressourcer. Ellers risikerer du at springe ud på dybt vand, og det er der ingen grund til.

Har din virksomhed tiden og overskuddet til at ændre tilgangen til marketingprocessen? Eller har I brug for hjælp? Det kan være, at din virksomhed rummer højt kvalificerede marketingfolk, som kan sikre succes med Inbound Marketing. Omvendt kan det også være, at du skal finde de kompetencerne uden for din virksomhed.


BLIV KLOGERE PÅ DINE MULIGHEDER MED INBOUND MARKETING

Inbound Marketing har kort fortalt potentiale til at drive din virksomhed fremad og bane vejen for succes. Hos Relevans hjælper vi dig gerne med at blive klogere på, hvordan du kan kan optimere din marketingindsats med Inbound Marketing. Du er altid velkommen til at kontakte os og få et uforpligtende møde om strategi, implementering og eksekvering i forbindelse med inbound marketing. Du kan få hjælp til alle elementer i processen. Det gælder naturligvis også implementering af HubSpot eller en anden Customer Data Platform.

Inbound Guide

Book dit møde om Inbound Marketing! 

Du kan booke direkte i min kalender eller kontakte mig på mail

Lasse_portraet

 

TAG TESTEN: Er Inbound Marketing relevant for dig?

TAG TESTEN: Hvor tilfreds er du med resultaterne af din leadgenerering?

LÆS MERE OM: Inbound Marketing og hvordan du tiltrækker nye kunder

LÆS MERE OM: Marketing Automation

 

SE ANDRE ARTIKLER OM: Inbound Inbound Marketing

Lasse Hinke

Få inspiration til, hvordan du får flere leads og kunder

Sig ja til at modtage e-mails fra Relevans om markedsføring og kommunikation.

Hold dig opdateret