Datadrevet marketing er et tankesæt, en analysemetode, en proces og en arbejdsmodel, der handler om systematisk og målrettet bearbejdning af dine kunder. Resultatet er større ROI, og dermed mere effekt for pengene. RFM hjælper med at segmenterer kunderne ud fra deres købsadfærd og derved, hvor relevante de er for jer.
SE CASE: Electrolux Professional får læssevis af leads via datadrevet marketing
Hvad går det ud på?
Du overvåger kundernes købstransaktioner og analyserer deres adfærd med RFM-modellen. Data kan bl.a. vise dig, hvilke kunder du er ved at miste. Og hvor du med fordel kan iværksætte processer, der dels kan sikre dig et øget kryds- mer salg og, hvilke kunder du skal holde på.
Men RFM-modellen kan du segmenteres dine kunder i forskellige grupper. Det giver dig et solidt beslutningsgrundlag. Hvilke kunder kan du fastholde uden den store indsats? Hvilke kunder, betaler det sig for dig at udvikle? Og hvilke kunder, du bør fravælge, fordi de ikke er profitable?
Denne vurdering er resultatet af RFM-analysen. Det giver dig klarhed. Både i forhold til dine kunders købsmønstre og karakteristika indelt i værdisementer.
Med udgangspunkt i din viden om kundernes adfærd kan du bygge automatiserede kommunikationsflows, som skaber øget kryds- eller mersalg. Vinde tabte kunder tilbage. Eller finde flere profitable kunder ( = ”tvillinger”).
Konkret kan det fx være, at du tilbyder dine mest værdifulde kunder en bonuscheck. Et sådan tiltag kræver ganske vist en investering, men alle vores cases viser, at det betaler sig, fordi segmentet køber for flere penge, end de ellers ville have købt for. Og tiltaget giver derfor en positiv ROI. Dertil kommer øget loyalitet og højere livstidsværdi i segmentet. Man starter simpelthen en positiv spiral.
SE CASE: RFM analyse og datadrevet marketing for Dagbladet Børsen
For hvem – og hvad får de ud af det?
RFM står for Recency, Frequency og Money. Modellen og tankesættet handler om at opdele dine kunder efter deres adfærd. På den måde får du konkret viden og overblik, som giver dig et effektiv beslutningsgrundlag. Samtidig kan direkte bygge din salgsmodeleringsmodel på baggrund din RFM-analyse. Det er her du henter viden om, hvilke kundegrupper du med størst sandsynlighed kan konvertere her og nu.
Tankesættet bag RFM-modellen er centreret omkring tre ting:
R: Hvornår kunden sidst har handlet
F: Hvor hyppigt kunden handler
M: Hvor mange penge kunden handler for
Recency
Kunder, der har handlet i din butik for nylig, har større sandsynlighed for at købe hos dig igen. Derfor gælder det om at motivere dine kunder med relevante tilbud, så de kommer igen.
Frequency
Kunder, der handler med dig ofte, er lettere at motivere til genkøb, end kunder, der kun har handlet med dig enkelte gange. Falder købshyppigheden, bør du derfor iværksætte en aktivitet overfor denne kunde.
Money*
Kunder, der over en periode har købt mest hos dig, er mere tilbøjelige til at handle hos dig igen. På den måde har dine mest værdifulde kunder en tendens til at blive endnu mere værdifulde.
* Indenfor organisationer/foreninger kan Money ændres til Duration: Den periode, en person har været medlem af eller givet økonomisk støtte til organisationen.
Med RFM-analysen får du overblik over dine relations- og transaktionsdata. Dermed får du et sikkert fundament over hvilke aktiviteter, der skal til for at ændre kundens adfærd. Typisk udvikler vi en kommunikationsplatform og en række ”kommunikationsspor”.
Se eksemplet her:
Datadrevet marketing og RFM-modellen kræver overvågning og løbende evaluering og justering. Men når det kører på skinner, har du garanti for effektive resultater og en høj ROI.
Vidste du at:
Færre end 50% af kunderne er aktive i år 2? Og at det kræver 4 køb at få en loyal kunde?
Men... 76% handler færre end 4 gange. Derfor gælder det om at få nye kunder til at købe flere gange i starten. Det kan gøres med specielle tilbud eller remindere pr. SMS eller e-mail.
DOWNLOAD WHITEPAPER: Om RFM-modellen
LÆS MERE OM: Leadgenerering
LÆS OGSÅ: Relevans – vores tilgang og kompetencer
