Viden

ca. 5 min.

Marketing automation kvalificerer dine leads og gør dem Sales Ready

26.02.2020 / Lasse Hinke

Marketing automation gør det muligt for dig, at tilpasse dig dine kunders behov og hurtigt og effektivt gøre dem Sales Ready – altså hvis du har adgang til deres adfærdsdata og bruger dem intelligent.

Her spiller leadnurturing en afgørende rolle. Leadnurturing handler nemlig i høj grad om, at du løbende sikrer top-of-mind og kvalificeret kendskab hos dine potentielle kunder, præcis når de er klar til at høre fra dig. Midlet er relevant content, som leveres i de rigtige kanaler på de rigtige tidpunkter. Vel at mærke content, som er afstemt efter præcis det sted på kunderejsen dine potentielle kunder befinder sig på. Med et effektivt marketing automation-setup sikrer du, at du er konstant er relevant i forhold til deres behov. Det er formlen for vækst.

Metodikken bag leadnurturing

Leadnurturing er processen, hvor tilliden til dig skabes og relationen opbygges. Du opnår tillid og god relation, ved at være hjælpsom og relevant samt konstant give dine leads og potentielle kunder værdi. På dansk betyder nurture ‘at pleje’ eller ‘give omsorg’, og oftest fokuserer leadnurturing på den del af kunderejsen, hvor dine leads har erkendt behovet – men endnu ikke har truffet sit valg af leverandør.

Sidst i indlægget får du 4 enkle steps til, hvordan du kan gøre et lead til en kunde ved at automatisere dele af din markedsføring. 

LÆS MERE OM:  Inbound modellen

Spørger du, om I skal giftes på første date?

Du kan sammenligne leadnurturing med dating. Først og fremmest skal du opbygge tillid. For uden tillid kan du ikke skabe den relation, der er afgørende for at forholdet kan udvikle sig. Her er det vigtigt at huske, at selvom du måske synes, at det er oplagt, at dine leads vælger din virksomhed som leverandør, så kræver det som oftest opbygning af relationen, inden de er klar til at committe sig. Når vi taler dating, er det nemt nok at forstå, at du ikke spørger din date om I skal gifte jer, på den første date. Men erfaringen viser, at det straks kniber mere, når vi taler leadgenerering. Virkeligheden er den, at dine kunder sjældent starter med købe, blot fordi de har tilmeldt sig dit nyhedsbrev.

Faktisk er 96% af de besøgende, som besøger dit website ikke klar til at købe endnu. Så hvis du presser på for at få et salg igennem, mister du i værste fald muligheden for at opbygge den relation, der skal gøre dem til kunder lidt længere fremme på kunderejse.

Nu tænker du sikkert, hvordan gør jeg så mine leads salgsklare? Det skal du naturligvis nok få svar på. En effektiv leadnurturing strategi behøver ikke være kompliceret at eksekvere – men den består i sagens natur af flere lag af kommunikation. Først skridt er at sikre, at dine nurturing aktiviteter hænger sammen med din overordnede marketingindsats.

Fokusér på relevant indhold

Skåret ind til benet handler marketing automation og leadnurturing om at sikre opmærsomhed og interesse hos dine potentielle kunder. Ved at tage udgangspunkt i deres konkrete situation kan du løbende give dem relevant indhold. Og i stedet for at lade disse leads give sig til kende, når de er klar til at købe, skal du sørge for at levere indhold, der er tilpasset deres situation her og nu.

Men hvordan gør du så det, uden at bruge al din tid og dine kræfter på det? Det er her marketing automation kommer ind i billedet.

Hvad er marketing automation?

Én ting marketing automation i hvert fald ikke er, er en ”sæt-op og glem”-genvej til mere omsætning. Tværtimod kræver marketing automation, at du er mere personlig og relevant end nogensinde før.

Marketing automation er, software og teknologi til at optimere, automatisere og måle gentagende online marketingopgaver.

Du skal holde tungen lige i munden og holde fokus på præcis deres behov, når du sætter det op – ellers kan du hurtigt ende op med irrelevante kommunikation, der rammer forbi målet.

E-mail workflows

Nu da vi har fået det grundlæggende på plads omkring leadnurturing og marketing automation, vil jeg gerne tage et spadestik dybere og introducere dig for e-mail workflows.

E-mail workflows er en undergren af marketing automation. Kort beskrevet er det en serie af automatisk udsendte e-mails, der har til formål at kvalificere og afgøre, om dine leads er klar til at blive givet videre til salg. Hvis ikke de er det, er der kun tabere. Både dine leads og salgsteamet spilder deres tid og kræfter.

Hvordan ser et e-mail workflow ud, spørger du måske?
Igen, det kommer helt an på din virksomhed, målgruppe og kunderejse.

Når du sætter dine e-mail workflows op, skal du have styr på din data.
Første step er at få kortlagt dine potentielle kunders rejse

Du skal først og fremmest have styr på de grundlæggende skridt på rejsen. Og så skal du have styr på, hvad der skaber værdi for dem på de forskellige skridt på rejsen. Dernæst handler det om timing og kontekst.

Det vil som oftest være nødvendigt, at du bryder målgruppen op i segmenter – jo bedre du kan segmentere dine kunder, desto bedre og mere præcist kan du nurture dem ud fra deres specifikke behov og interesser.

Der findes mange systemer, der gør det muligt at opsætte e-mail workflows, men der er stor forskel på, hvor avancerede de er. Hos Relevans arbejder vi med en lang række forskellige systemer. Herunder blandt andet systemer som MailChimp, Apsis, ActOn, Active Campaign og HubSpot.

Et typisk workflow starter med top-of-funnel flow med en relevant lead magnet, der får dine potentielle kunder til at tilmelde sig din e-mailliste. En lead magnet kan være alt fra e-bøger og webinar til checklister og guides. Det vigtigste er, at dine potentielle kunder finder materialet interessant og relevant – og derfor gerne giver deres permission i bytte for det.

Men husk, at folk sjældent giver deres permission eller afgiver informationer, hvis de ikke føler, at de får noget værdifuldt for det!

Når du har fået et potentielt lead på krogen, sender dit system automatisk en velkomstmail, der relaterer sig til det personen har tilmeldt sig. I perioden efter sendes nu en række e-mails, som målrettet går efter at modne det pågældende lead og løbende samle data om deres adfærd.

I takt med at dine leads blive varmere ændres kommunikationen, så de får stadig mere salgsrelaterede e-mails. Det kan f.eks. være et godt tilbud på dine produkter/ydelser, et link til et webinar, en produktpræsentation eller noget lignende. Det enkelte leads adfærd scores løbende og når den samlede adfærd henover tid udløser et antal point, gives de automatisk videre til salgsteamet. Nu er det sælgerens opgave at lukke handlen.

Hvilke mails der skal sendes, kan du basere på leadscoring, som er et system, der – på baggrund af point – kan hjælpe dig med at differentiere og prioritere, hvilke leads, der sendes videre til salg.

1:1 markedsføring med re-marketing

Marketing automation handler ikke kun om e-mails. Når det for alvor slår gnister, sker det på tværs af mange touch points og marketingkanaler. Derfor er det en god idé, at opbygge et personaliseret re-marketing flow på tværs af kanaler.

Alt efter hvor dit kundeemne er på kunderejsen, bør du derfor have et re-marketing flow med tydelige call-to-actions klar til den næste fase.

Jeg anbefaler især, at I overvejer at opsætte intelligent re-marketing via Programmatic Buying, Adwords og sociale medier (herunder Facebook, LinkedIn, Instagram og Youtube). Det vigtige er bare, at de kanaler I vælger, passer til den persona i retter annonceringen imod.

Step-by-step: Kom i gang med marketing automation

Et eksempel på en leadgeneringsmotor

Her på falderebet får du en model, der skitserer et automation flow, der modner dine leads:

leadgenereringsmotor


LÆS MERE OM: Leadgenerering

LÆS MERE OM: Inbound Marketing

SE ANDRE ARTIKLER OM: Leadgenerering Inbound

Lasse Hinke

Vil du have større effekt af din markedsføring?

Lasse Hinke er marketingstrateg og partner i Relevans. Han er HD i afsætning og har mere end 20 års erfaring på både bureau- og kundeside.

Start med en snak