Adfærdsdesign, der får dine kunder til at handle
Dine kunder læser ikke alt, du skriver. De beslutter på sekunder – på mavefornemmelsen. Vi designer din kommunikation efter, hvordan mennesker faktisk træffer valg. Og vi kan vise dig, hvad det giver.
... eller ring direkte på 2029 4877
Se resultater for 4 kunder
Samme metode. Fire vidt forskellige opgaver: en produktlancering, en mødekampagne, en nyhedsmail og en borgerkampagne.
1 mio. +
Over 1 mio kr. i omsætning på 9 måneder for et nyt produkt, der startede på nul.
Kunde: Electrolux Professional
250 +
Mere end 250 bookede møder med travle VVS-installatører.
Kunde: Pettinaroli
+67 %
67% højere klikrate på nyhedsmails på ét år.
Kunde: SOS International
40 % mere
40 % mere madaffald sorteret korrekt end målsætningen.
Kunde: Frederiksberg Kommune
... få dine kunder til at gøre pæcis det, du vil have dem til at gøre
Din kommunikation er sandsynligvis skrevet til en kunde, der ikke findes
Den rationelle kunde, der læser hele teksten, vejer argumenterne og vælger det bedste tilbud. Han findes ikke. Heller ikke i B2B.
I virkeligheden træffer vi de fleste beslutninger på autopilot. Hurtigt, intuitivt og styret af følelser, vaner og det, andre gør. Fakta alene flytter sjældent nogen. Det betyder, at hver nyhedsmail, landingsside og kampagne, der kun argumenterer, efterlader klik, leads og salg på bordet. Ikke fordi budskabet er forkert. Men fordi det er pakket forkert.
Det er det, vi løser. Vi har sat adfærdspsykologien i system – vi har skrevet bogen om det – og bruger den i alt, hvad vi laver for vores kunder. Ofte skal der overraskende lidt til.
Nu skal du også overbevise maskinen
Flere og flere kunder spørger AI, før de spørger dig. Når AI finder, sammenligner og vurderer leverandører, bliver den et ekstra beslutningslag, der afgør, hvem kunden overhovedet hører om.
Derfor designer vi din kommunikation, så den både rammer mennesker og er tydelig, struktureret og konkret nok til, at AI kan forstå, gengive og anbefale dig korrekt. Og fordi vi også arbejder med SEO, GEO og AEO, ved vi, hvad der skal til.
LÆS OGSÅ: Hvordan AI-søgning ændrer den måde, vi træffer beslutninger på
Vil du selv i dybden? Få 3 kapitler gratis
Vi har skrevet bogen Adfærdspsykologi i markedsføringen. Den viser, hvorfor vi ikke handler rationelt – heller ikke når vi køber ind til virksomheden – og hvordan du bruger det i din markedsføring.
Fra adfærd til resultat i tre trin
- Vi finder den adfærd, der skal ændres. Hvad skal kunden gøre – og hvad holder ham tilbage i dag? Besvær, tvivl, for mange valg eller et budskab, der rammer forbi?
- Vi designer kommunikationen. Tekst, layout, farver, valgmuligheder og rækkefølge – med de greb, der flytter netop din målgruppe.
- Vi måler og justerer. Hos SOS International justerede vi hver nyhedsmail efter de første dages adfærd og sendte den igen. Det er en af grundene til, at klikraten steg hen over året og sluttede på sit højeste niveau nogensinde.
Vil du høre, hvordan du hurtigt skaber målbare resultater med adfærdsdesign
– og hvad det koster?
Ring til Morten Lorentzen på tlf. 2029 4877
eller udfyld formularen
Sådan ser det ud i praksis
Electrolux Professional:
Over 1 mio. kr. på ni måneder – fra nul
Electrolux Professional lancerede opvaskemaskinen NeoBlue Touch i Danmark, men salget kom ikke i gang. Restauranter, barer og caféer havde travlt med driften og så ikke, hvad maskinen kunne gøre for dem.
Det gjorde vi:
Skrev om hverdagen bag disken med humor og genkendelige situationer fra en travl service.
- Solgte bedre flow og færre flaskehalse – ikke tekniske data.
- Koblede hver fordel direkte til et behov, målgruppen allerede havde.
- Sendte al trafik til én landingsside med klare budskaber og tydelige call-to-actions.
Resultat: Langt over 1 mio. kr. i omsætning på ni måneder fra nul salg, et afkast på markedsføringen (ROMI) på +500 % i opstartsfasen og en klikpris på 3,10 kr.
LÆS CASEN: Fra stilstand til millionomsætning
Pettinaroli:
250+ møder med travle VVS-installatører
VVS-installatører bestemmer i praksis, hvilke produkter der bliver brugt. Men de har travlt og holder sig til de mærker, de kender. Pettinaroli ville have dem i tale ansigt til ansigt.
Det gjorde vi:
- Byggede hver annonce på Meta op om én handling: book et møde.
- Talte om installatørens arbejdsdag – lettere installation, mindre forberedelse og bedre pladsudnyttelse.
- Gjorde fordelene håndgribelige, fx bundmoduler, der passer i et 60 cm skab.
- Lod installatøren svare direkte i annoncen, så der ikke var noget besvær på vejen.
- Gav en lille gave som en ekstra grund til at sige ja.
Resultat: Over 250 bookede møder til 326 kr. pr. møde.
LÆS CASEN: Meta som mødebooker
”Vi blev faktisk ret overraskede over, hvor godt Meta fungerede som platform til at generere møder i B2B-verdenen.”
– Birgitte Riddersholm Larsen, marketingchef, Pettinaroli
SOS International:
Klikraten steg 67 % på ét år
SOS International sender nyhedsmails på dansk, norsk, svensk, finsk og engelsk. I 2020 og 2021 lå klikraten stabilt omkring 11 %. Så skrev vi mailene om efter adfærdspsykologiske principper.
Det gjorde vi:
- Skrev fra modtagerens side af bordet – ikke fra SOS'.
- Gjorde mailen til en teaser, så læseren klikker for at få resten.
- Udnyttede, at vi oftere handler for at undgå noget end for at opnå noget.
- Sendte mailen igen en uge senere til dem, der ikke åbnede – med justeret tekst.
Resultat: Klikraten steg fra 10,3 % til 17,2 % i gennemsnit. Årets sidste nyhedsmail nåede 32,3 % i Danmark.
LÆS CASEN: Om eliteperformance af nyhedsmails
”Jeg har arbejdet sammen med Relevans ved flere lejligheder, og vidste godt at de kunne noget med adfærdsdesign. Men at vi har skabt så gode og målbare resultater havde jeg ikke på forhånd forventet.”
– Head of Marketing & Communication, SOS International
Frederiksberg Kommune:
40 % mere madaffald end målet
Frederiksbergs borgere ville gerne sortere madaffald. De fik det bare ikke gjort. Så gjorde vi det pærelet.
Det gjorde vi:
- En lille grøn kurv og de rigtige poser direkte hjem til borgerne. Det rigtige valg blev det nemme valg.
- ”Her på Frederiksberg sorterer 9 ud af 10 til genbrug”. Vi viste, at naboerne allerede gør det.
- Mættede farver, humor og ordspil, fx ”Skal skal ikke. Skal ... i MADAFFALD!” over nogle æggeskaller.
- En enkel illustration af, hvordan madaffald bliver til biogas og gødning, så borgerne kunne se, at det nytter.
Resultat: Kommunen havde forventet 1.300 ton madaffald på et år. Med kampagnen rundede vi 1.800 ton. 8 ud af 10 sorterer næsten alt, og 2 ud af 3 er tilfredse med ordningen.
LÆS CASEN: Nudging får folk til at sortere madaffald!
Electrolux Professional:
Fra produktkatalog til leadmaskine
Som mange B2B-leverandører talte Electrolux Professionals website mest om produkter og tekniske data. Vi gav den danske hjemmeside et adfærdspsykologisk fingeraftryk.
Det gjorde vi:
- Besøgende vælger først sin branche og ser derefter kun det, der er relevant for dem.
- Højst fire valgmuligheder pr. side, fordi færre valg gør det lettere at beslutte sig.
- Værktøjer, hvor kunden selv beregner sin besparelse på strøm og vand – og overbeviser sig selv.
- Forskellige argumenter til beboere, varmemester og boligforening, alt efter om de vil opnå noget eller undgå noget.
- Videocases med driftsledere og bestyrelsesmedlemmer, der repræsenterer målgruppen.
Resultat: Et website, der driver B2B-leads som aldrig før.
LÆS CASEN: Adfærdsdesign driver leads som aldrig før
2022 blev året, hvor SOS International nåede helt nye højder med både åbnings- og klikrater for deres nyhedsmails til de nordiske lande
Målrettet Meta-kampagne med fokus på at ramme de rette beslutningstagere med relevante budskaber.
Ni greb. Ét mål: at dine kunder handler
Vi vælger ikke greb fra en tjekliste. Vi finder den adfærd, der står i vejen, og bruger de greb, der flytter netop den.
Her er ni af dem – og hvordan de ser ud i virkeligheden.
1. Framing: Samme fakta, modsat beslutning
I et kendt forsøg skulle folk vælge, hvilken af to forældre der skulle have forældremyndigheden.
Sådan bruger vi det:
Vi bestemmer bevidst, hvordan dit tilbud er formuleret, hvor mange valg kunden får, og i hvilken rækkefølge de står. På Electrolux' website fik besøgende aldrig mere end fire valg ad gangen. Og NeoBlue Touch blev ikke solgt på tekniske data, men på en service uden flaskehalse.
FORSØGET
Udgangspunktet var:
| Forælder A Gennemsnitlig indkomst Rimelig positiv kontakt til barnet Normale arbejdstider Relativt stabilt socialt liv Normalt helbred |
Forælder B Indkomst over gennemsnittet Meget tæt forhold til barnet Mange arbejdsrelaterede rejser Ekstremt aktivt socialt liv Mindre helbredsproblemer |
64 % valgte forælder B. Da spørgsmålet blev vendt om – hvem skal nægtes forældremyndigheden? – nægtede 55 % den samme forælder B. Kun formuleringen var ændret.
2. Nudging: Gør det rigtige valg til det nemme valg
Frederiksbergs borgere vil gerne sortere. En lille grøn kurv og de rigtige poser fjernede besværet – og 8 ud af 10 sorterer nu næsten alt.
Sådan bruger vi det:
Vi finder det sted, hvor din kunde falder fra – i formularen, i købsflowet, i mailen – og fjerner friktionen. Pettinarolis installatører kunne booke et møde direkte i annoncen, uden omveje.
SE CASE: Frederiksberg Kommune
3. Farvepsykologi: Rød er ikke altid rigtig
En rød knap giver ikke automatisk flest klik. På et datingsite betyder rød passion. Fra en korrekturpen betyder den fejl.
Til Frederiksberg Kommune brugte vi mættede, kontrastfyldte farver, der kalder på handling. I SOS Internationals nyhedsmails brugte vi farver, der får læseren til at falde til ro og fordybe sig.
Sådan bruger vi det:
Vi vælger farver ud fra opgaven og sammenhængen – ikke ud fra en tommelfingerregel.
4. Tabsaversion: Det, kunden kan miste, vejer tungest
Et tab vejer tungere end en gevinst af samme størrelse. Derfor virker ”Stop med at betale for strøm, du ikke bruger” ofte stærkere end ”Spar på strømmen”.
Sådan bruger vi det:
I SOS Internationals nyhedsmails udnyttede vi, at mange læsere er undgå-fokuserede. På Electrolux' website fik de, der vil opnå noget, og de, der vil undgå noget, hver deres argumenter.
5. Priming: Det første indtryk farver resten
Sidder du i et gult rum og bliver bedt om at nævne en frugt, siger du sikkert citron eller banan. Det, vi lige har set, styrer, hvad vi tænker bagefter.
Sådan bruger vi det:
Frederiksbergs sorteringsvejledning startede med ”Det er pærelet at sortere madaffald”. Før borgerne nåede selve instruktionen, var de allerede indstillet på, at det var nemt. Vi primer med billeder, ord og tal.
6. Ankereffekten: Den første pris bestemmer, hvad der er dyrt
Står der en vin til 1.600 kr. øverst på vinkortet, virker flasken til 675 kr. pludselig fornuftig. Det første tal bliver det anker, vi måler alt andet op imod.
Sådan bruger vi det:
Vi bestemmer rækkefølgen af dine pakker, priser og løsninger, så det rigtige valg føles rimeligt. Og ankre kan også være ord.
7. Tallenes psykologi: 25% slår 20 kr.
En vin nedsat fra 80 til 60 kr. virker stærkere som ”25 % rabat” end som ”spar 20 kr.” – fordi 25 er et større tal. Og 360 minutters taletid lyder af mere end 6 timer.
Sådan bruger vi det:
Er besparelsen under 100 kr., skriver vi procent. Er den over, skriver vi kroner. Vi gennemgår, hvordan dine priser, rabatter og nøgletal bliver præsenteret – her kan små ændringer flytte meget.
8. Kognitiv dissonans: Lad kunden overbevise sig selv
Ingen kan lide at blive overtalt. Presser du for hårdt, skaber du modstand og måske badwill. Men gør du det nemt for folk at handle i tråd med det, de allerede mener, gør de det gerne.
Sådan bruger vi det: På Electrolux' website regner kunden selv sin besparelse ud og når selv frem til konklusionen. På Frederiksberg fik borgerne bekræftet, at sorteringen nytter.
Vil du se flere eksempler?
Dem finder du i vores bog ”Adfærdspsykologi i markedsføringen”
9. Social proof: Vi gør, som de andre gør
Et hotelskilt med ”87 % af gæsterne på dette værelse har genbrugt deres håndklæde” virker bedre end ”Skån miljøet – brug håndklædet igen”.
Sådan bruger vi det: ”Her på Frederiksberg sorterer 9 ud af 10 til genbrug.” På Electrolux' website fortæller driftsledere og bestyrelsesmedlemmer i videocases, hvorfor de valgte løsningen.
Lagde du mærke til det?
Denne side har brugt fem af grebene på dig undervejs:
- Den åbnede med tal fra rigtige kunder. – Social proof
- Den skrev ”+67 %” i stedet for ”6,9 procentpoint”. – Tallenes psykologi
- Den viste dig, hvad du går glip af, før den viste dig løsningen. – Tabsaversion
- Overskriften ”Din kommunikation er sandsynligvis skrevet til en kunde, der ikke findes” satte rammen for, hvordan du har læst resten af siden. – Framing
- Og nu lader den dig selv drage konklusionen. – Kognitiv dissonans
Forestil dig, hvad de samme greb kan gøre for din nyhedsmail, dit website eller din næste kampagne.
Vil du høre, hvordan du hurtigt skaber målbare resultater med adfærdsdesign – og hvad det koster?
Ring til Morten Lorentzen, adfærdsstrateg og CEO, på 2029 4877. Eller udfyld formularen, så ringer vi dig op.
Når du sender formularen, giver du samtykke til, at Relevans må gemme og
behandle dine oplysninger. Her kan du læse alt om vores Persondatapolitik.
Ofte stillede spørgsmål om adfærdsdesign
-
Hvad er adfærdsdesign?Adfærdsdesign er kommunikation og design, der tager udgangspunkt i, hvordan mennesker faktisk træffer beslutninger. I stedet for kun at argumentere ændrer man rammerne – ord, valg, rækkefølge, farver og billeder – så den ønskede handling bliver den naturlige. Hos Relevans bruger vi det på websites, nyhedsmails, kampagner og leadgenerering.
-
Hvad er forskellen på adfærdsdesign og nudging?Nudging er ét af mange greb inden for adfærdsdesign. Et nudge gør det nemmere at vælge det, man i forvejen gerne vil – som den grønne kurv til madaffald på Frederiksberg. Adfærdsdesign er den samlede strategi, hvor vi også bruger framing, social proof, ankereffekt og andre greb.
-
Virker adfærdsdesign også i B2B?Ja. Indkøbere og beslutningstagere er også mennesker, der beslutter hurtigt og intuitivt. Electrolux Professionals website er et godt eksempel: Her skulle tre forskellige beslutningstagere overbevises med hver deres argumenter. Og Pettinaroli fik over 250 møder med VVS-installatører – en målgruppe, der ellers er svær at få i tale.
-
Hvor hurtigt kan man se resultater?Ofte hurtigt, fordi små ændringer i formuleringer, valg og rækkefølge kan have stor effekt. Hos SOS International steg klikraten med 67 % allerede i det første år. Electrolux' NeoBlue Touch gik fra nul salg til over 1 mio. kr. i omsætning på ni måneder.
-
Hvad koster adfærdsdesign?Det afhænger af opgaven. Du kan starte med en enkelt webside, en nyhedsmail eller en kampagne – eller få adfærdsdesignet hele dit website. Ring til Morten Lorentzen på 2029 4877, så får du et konkret bud.
Relevans er et strategisk og kreativt marketingbureau i København. Vi hjælper både B2B- og B2C-virksomheder med branding, websites, digital annoncering, HubSpot samt organisk synlighed gennem SEO, GEO og AEO.
Relevans er HubSpot Platinum Solutions Partner.
Download ESG rapport for 2024
Hold dig opdateret på ny viden:
FÅ RÅDGIVNING:
Morten Lorentzen
Adfærdsstrateg, CEO
+45 2029 4877
Lasse Hinke
Kontaktdirektør, COO
+45 2427 3254
ADRESSE:
Svanevej 22, 2
2400 København NV
+45 3325 8282
CVR 20346191
©2026 Relevans ApS. All rights reserved.