Forstå Account Based Marketing: En effektiv tilgang til målrettet salg og marketing

Account Based Marketing (ABM) er en strategisk markedsføringsmetode, hvor virksomheder fokuserer deres ressourcer på en specifik gruppe af højværdi-kunder eller konti. I stedet for at adressere en bred målgruppe, skræddersyr man indsatserne for at opbygge relationer, levere relevant indhold og opnå langsigtede resultater med udvalgte konti.

ABM kombinerer salgs- og marketingindsatsen for at sikre en koordineret og personlig tilgang til hver kunde. Denne tilgang sikrer, at dine ressourcer bliver brugt mest effektivt, og at du kan opbygge varige, produktive kundeforhold. Det er en strategi, der handler om kvalitet frem for kvantitet.

Hvem er ABM relevant for?
Hvad er alternativet til ABM?
Hvorfor vælge ABM?
Fordele og ulemper ved ABM
Teknologiske værktøjer til brugen af ABM
Sådan kommer du i gang med ABM

skraeddersyet

Hvem er ABM relevant for?

Account Based Marketing er især relevant for B2B-virksomheder, der arbejder med:

Komplekse salgsprocesser
Virksomheder med længere beslutningsprocesser, hvor flere beslutningstagere er involveret. ABM sikrer, at alle beslutningstagere inddrages aktivt i processen.

Højværdi-kunder
Organisationer, der prioriterer store kunder med betydelig økonomisk eller strategisk værdi. At vinde en højværdi-kunde kan ofte have en enorm indflydelse på virksomhedens bundlinje.

Begrænset målgruppe
Virksomheder med en veldefineret ideel kundeprofil (ICP) og en relativt lille, men værdifuld kundegruppe. Dette giver mulighed for en mere personlig og skræddersyet tilgang.
Behov for alignment
Organisationer, hvor et styrket samarbejde mellem marketing og salg kan give bedre resultater. ABM skaber en platform for begge teams til at arbejde mod samme mål.

Hvad er alternativet til ABM?

Selvom Account Based Marketing er effektivt, findes der flere alternative strategier:

Inbound Marketing
Tiltrækker kunder gennem værdifuldt indhold og læsbarhed i søgemaskiner. Denne strategi handler om at skabe en tilstrømningskanal, hvor potentielle kunder kommer til dig. Inbound er ofte mere omkostningseffektivt, men mindre personaliseret.

Traditionel Lead Generation
Fokuserer på at tiltrække og bearbejde så mange leads som muligt for at finde potentielle kunder. Denne tilgang kan resultere i mange irrelevante leads, men den har en bredere rækkevidde.

Outbound Marketing
Indsætter mere generelle annoncer, kold kanvas og e-mails for at ramme en bredere målgruppe. Outbound kan være effektivt, men ofte mindre økonomisk og med lavere engagement.

ABM adskiller sig derfor ved at prioritere kvalitet over kvantitet og sikre en fokuseret og personlig tilgang, hvilket ofte fører til højere konverteringsrater og bedre kunderelationer.

Hvorfor vælge ABM?

ABM er en effektiv strategi, fordi den:

Forbedrer ROI
Ved at fokusere på de mest værdifulde konti optimeres ressourceforbruget, og du får bedre resultater pr. investeret krone.

Styrker kunderelationer
Den skræddersyede tilgang skaber mere engagerede og loyale kunder, da de føler sig hørt og værdsat.

Fremmer alignment mellem salg og marketing
ABM sikrer, at begge afdelinger arbejder mod de samme mål med en koordineret indsats, hvilket reducerer spild og misforståelser.

Reducerer spild
Ressourcerne anvendes effektivt på kunder, der har det største potentiale. Det betyder, at mindre tid og energi bruges på irrelevante leads.

Øger chancerne for langsigtet succes
ABM har vist sig at skabe dybere relationer og højere kundefastholdelse, hvilket giver bedre langsigtede resultater.

Fordele og ulemper ved ABM

plusser

Fordele

  • Højere konverteringsrater takket være en fokuseret og skræddersyet tilgang.

  • Bedre engagement hos beslutningstagere, fordi indhold og kommunikation er relevant og personlig.

  • Større relevans og personalisering i markedsføringsindsatser, hvilket øger succesraten.

  • Effektiv brug af ressourcer ved at prioritere højværdi-kunder.

 

plusser
minusser

Ulemper

  • Kræver flere ressourcer og tid for at gennemføre en vellykket strategi.

  • Begrænset rækkevidde sammenlignet med bredere strategier som Inbound Marketing.

  • Afhængig af et tæt samarbejde mellem salg og marketing, hvilket kan være en udfordring at opnå i nogle organisationer.
minusser

Værktøjer til  til din ABM-strategi

Succesfuld ABM kræver de rette værktøjer, herunder:

CRM-systemer

HubSpot og Salesforce til at administrere kundeinteraktioner og spore fremskridt. CRM er fundamentet for enhver ABM-strategi.

Marketing Automation

Værktøjer som Marketo og HubSpot til at personalisere og automatisere kampagner, hvilket sparer tid og øger effektiviteten.

Analytics-værktøjer

Tableau og Google Analytics til at måle effektivitet og optimere strategier baseret på data.

Social Selling Tools

LinkedIn Sales Navigator til at identificere og engagere beslutningstagere. Sociale medier er en vigtig kanal i ABM.

Ad-tech og Retargeting

Google Ads og Demandbase til at ramme specifikke konti med skræddersyet annoncering, som sikrer høj relevans.

Sådan kommer du i gang med ABM

Definér din ideelle kundeprofil (ICP)
Identificer de konti, der passer bedst til din virksomhed.

Skab alignment mellem salg og marketing
Sikr et fælles mål og samarbejde.

Skræddersy budskaber og indhold
Tilpas dine kampagner til hver konto.

Brug de rette teknologier
Implementer værktøjer, der støtter en effektiv strategi.

Overvåg og optimer
Evaluer og juster indsatsen løbende baseret på data.

Med en fokuseret og struktureret tilgang kan ABM øge din virksomheds evne til at tiltrække og fastholde de mest værdifulde kunder.

Relevans

Relevans er et strategisk og kreativt reklamebureau, som er specialiseret i branding, adfærdsdesign og leadgenerering. Vi tilbyder dig alle former for leadgenerering – herunder Inbound Marketing.

Relevans er HubSpot Platinum Solutions Partner.

Hold dig opdateret på ny viden:
Sig ja til e-news
FÅ RÅDGIVNING:

Morten Lorentzen
Adfærdsstrateg, CEO

+45 2029 4877

morten@relevans.dk

Lasse Hinke
Kontaktdirektør, COO

+45 2427 3254

lasse@relevans.dk

ADRESSE:

Svanevej 22, 2
2400 København NV

+45 3325 8282

CVR 20346191

©2021 Relevans ApS. All rights reserved.