Viden

ca. 2 min.

Ser du syner?

02.09.2015 / Lasse Hinke

EMNE: B2B

Måske er det ikke så underligt. Men du kan optimere din B2B-markedsføring ved at se lidt nærmere på, hvordan folk har for vane at bearbejde information. Og naturligvis i særdeleshed, hvordan de bearbejder din markedsføring og kommunikation.

Lad dig ikke afskrække af, at du henvender dig til professionelle beslutningstagere. Som oftest består købscenteret af 4-6 forskellige interessenter, der hver især har ansvaret for deres fagområde. For de er også påvirkelige over for den måde, du præsenterer dit salgs-pitch.

Psykologiske og tilsyneladende irrelevante elementer kan sagtens have betydning for, om du når igennem til dem og tommelfingeren til slut vendes opad eller nedad.

LÆS OGSÅ: Du kan ikke hive dig selv op ved håret

At blive bekræftet er mindre anstrengende end at blive modsagt

Mennesker har en tendens til at lede efter mønstre, og se mønstre hvor der ikke er nogen. Det kan du udnytte til din fordel.

Vi har alle sammen en tilbøjelighed til at ville forklare det, vi oplever, så det passer ind og giver mening for os. For mennesker leder efter genkendelige mønstre, de kan støtte deres forståelse på, for at lette deres beslutninger.

Omvendt har vi også en modvilje ved at se problemstillinger på måder, der udfordrer vores verdenssyn. Eller som måske endda tvinger os til helt at ændre fokus. Det anstrenger os nemlig og gør vores beslutninger vanskeligere.

Din markedsføring og dit salgs-pitch skal derfor opleves som bekræftende på dem, du henvender dig til. Det skal virke genkendeligt.

LÆS OGSÅ: Advarsel - dine kunder ved ikke, hvad de vil have

Takeaways

Folk vil se linedanseren! Succes med B2B-markedsføring og -salg er en balancegang. Folk vil på den ene side gerne have noget, der er nyt. At noget er nyt, kan i sig selv fremme dit salg.

Men det må til gengæld ikke være så nyt, så vi på købersiden skal til at ændre vores grundlæggende perspektiv. Nyt rimer nemlig også på noget, der potentielt kan være farligt. Og det kan de færreste af os lide. First movers undtaget. Så vores danske astronaut-ven er ikke ham, jeg taler om her.

Præsenterer du derfor noget, der er revolutionerende nyt, så forsøg at tænke det ind i sammenhænge, som folk genkender.

Hjælp dem. Gør det for let dem. Svar på deres ustillede spørgsmål. Og lad for guds skyld være med at anstrenge dem.

Lykkes du med det. Vel at mærke overfor alle interessenterne i købscenteret, så garanterer jeg dig for, at du som minimum kvalificerer dig til at være med i opløbet. Resten er op til dig og dine dygtige sælgere!

Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, og hvad du bør holde dig fra, er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Kontakt Lasse Hinke og få en snak.

SE ANDRE ARTIKLER OM: B2B

Lasse Hinke

Vil du have større effekt af din markedsføring?

Lasse Hinke er marketingstrateg og partner i Relevans. Han er HD i afsætning og har mere end 20 års erfaring på både bureau- og kundeside.

Start med en snak