Jeg havde engang en chef, der sagde, at man skulle holde vigtige beslutninger ud i strakt arm. På trods af den oplagte fornuft i udsagnet, er der flere lige så oplagte problemer med at føre tankerne ud i livet. Men med lidt omtanke kan du bruge det til din egen fordel, når du skal overbevise dine kunder.
Først skal vi se lidt på problemerne, for det er ikke altid muligt for folk at træffe kølige beslutninger. Ophidselse, vrede eller beruselse (i mere eller mindre overført betydning) kan ende med at farve den beslutning, du træffer.
For det andet er det slet ikke sikkert, du aner, hvornår det er en vigtig beslutning og hvornår den er af mindre betydning. Ofte er det kun i bagklogskabens uendeligt klare lys, vi forstår at vurdere, hvad der viste sig at være vigtigt, og hvad der var mindre afgørende.
LÆS OGSÅ: Ser du syner?
”Støjsenderen”
For det tredje fører vores stringente tænkning til fejlslutninger og fejlvurderinger. For selv når vi forsøger at være systematiske i vores tænkning, er vi ofte styret af ønsket om at nå frem til en ønsket konklusion.
Hvad tænker du fx om Inger Støjberg? Afhængigt af dit politiske ståsted, vil du lede efter gode grunde, der underbygger dit synspunkt og være knap så ivrig for at finde grunde, der taler imod. Hvis du da ikke allerede har afgjort sagen på forhånd – mere eller mindre påvirket af dine følelser.
Nå, ikke mere om hende. Jeg er nok biased …
Det særligt lumske, der er på spil her, er jo, at det er fuldkommen ukendt for os, at vi ikke tænker så klart, som vi tror. Vi tror, at vi er rationelle, fordi vi angiver saglige grunde, der understøtter vores pointe. Til forskel fra når vi er i følelsernes vold, tror vi, at vi er i stand til at tænke klart, når vi tænker, hvis du forstår.
Men sagen er jo, at det i virkeligheden er de bagvedliggende motiver, der ubevidst styrer vores vurderinger. Det, der støtter vores synspunkt, vejes med. Alt der taler imod, enten bagatelliseres eller vægtes ikke tilstrækkeligt.
LÆS OGSÅ: Du kan ikke hive dig selv op ved håret!
Afvist på et tvivlsomt, men forventet grundlag
Egentlig er det ærgerligt. Du står med et godt udviklet produkt. Der er efterspørgsel på markedet. Dine kunder har behov for det. Både indkøbschefen, økonomichefen og den administrerende direktør er enige om at de har en udfordring, der rationelt set kunne løses med præcis dit produkt!
Der er med andre ord gode, økonomisk rationelle grunde til, at den virksomhed, du henvender dig til, bør løbe den kalkulerede risiko at indgå i et samarbejde med dig. Det må de da kunne indse.
Men hvad sker der? Du bliver afvist. Det giver jo ikke mening. Du har jo appelleret til deres sunde fornuft.
Men måske er det alligevel ikke så underligt igen, for du har præsenteret fordele – angiveligt objektive og rationelle – på en måde, der udfordrer beslutningstagernes egne holdninger. De anser jo sig selv som både tænkende og rationelle individer. Og her kommer du og truer det verdensbillede, som de har opbygget i ledelsen.
Selvfølgelig vil du blive afvist, for de er jo allerede objektive i den selvforståelse, de har opbygget - og som de støtter hinanden i. Set fra deres perspektiv, beder du dem derfor om at være irrationelle! Det er en af de svære.
Takeaways
Kodeordet er mangfoldighed.
Folk føler sig tryggere, hvis det, de skal forholde sig til, allerede støttes af folk, som de respekterer. Og det er her, du bør bringe mangfoldigheden i spil.
Hvis du sikrer dig en bred appel for dit produkt, som en del af din præsentation, får du lettere ved at fremme, at de forholder sig til dit produkts objektive fortræffeligheder. For så oplever de ikke deres valg som lige så risikabelt. Her spiller cases, name dropping, referencer og testimonials en afgørende rolle. Det er alle eksempler på værktøjer til at få beslutningstagerne til at opleve en mindre risiko.
Hvis du vil have flere idéer til, hvad du kan gøre, for at sikre dit produkt den bedste præsentation , er vi ikke mere end et opkald eller klik væk fra dig. Kontakt Lasse Hinke og få en snak.
LÆS MERE OM: Adfærdsdesign og adfærdspsykologiske greb
