Viden

ca. 3 min.

Hvis du skal sælge et kedeligt produkt

03.12.2019 / Morten Lorentzen

Så brug adfærdsgreberne ”Knaphed” og ”Urgency”

Hvis du har et produkt eller ydelse, som din kunde ikke står og skal bruge lige nu, så kan det være endog meget svært at få sat købsprocessen i gang. Du kan sikkert selv mærke følelsen af træthed, hvis snakken fx falder på din pensionsordning.

Med et par adfærdspsykologiske greb, kan vi måske alligevel aktivere en kunde eller potentiel kunde, også selvom du har et produkt, der ikke lige er behov for nu.

Vi ved, at noget af det værste, vi som mennesker kan komme ud for, er, at en mulighed går vores næse forbi. Det er det, som kaldes tabsaversion. Men du kan så spørge dig selv, om det er muligt at aktivere en frygt for at miste en mulighed, når nu din målgruppe slet ikke mener de har behov for produktet lige nu? Svaret er, at det er muligt. For når vi først har tænkt ind i, at det er tabsaversionen, vi skal arbejde med, så må vi finde ud af i hvilken form. Og her kan Knaphed – eller på engelsk Scarcity, som det ofte kaldes – være en god trigger. For kommunikerer du ud, at der ikke er mange til salg, eller der kun er få stykker tilbage, så vil incitamentet til at reagere accelerere kraftigt. For vores hjerne siger simpelthen, at vi skal reagere nu, da muligheden ellers for altid er forspildt. Og det gør ondt på os.

Mht. pensionseksemplet, så vil det være muligt at få folk til at reagere på dit budskab, hvis du siger, at de skal tjekke eller signe op eller noget tredje inden tre dage, da den ”gode” mulighed ellers ikke kan udnyttes (den gode mulighed er sandsynligvis et incitament, du har bundet op på det at tjekke sit pensionsforhold). Tre dage er vigtig, da du så ikke mentalt kan udskyde det under påskuddet af, at du altid lige kan gå ind og gøre det – og så glemmer du det alligevel. Der skal være urgency på aktiviteten. Så bliver det lige pludselig så nærværende, at din hjerne aktiverer dig til at tage action med det samme.

Kender du følelsen, hvor du har været på hotels.com og set på et værelse, som vil passe perfekt til din ferie. Så står der, at der er 4 andre, der lige nu ser på dette værelse for samme periode, som du gør. Du har sikkert mærket frygten for, at en af de andre vil snuppe værelset for næsen af dig, og du har reageret ved at bestille værelset for hurtigt. Havde du hævet dig op i helikopteren, ville du nok have ræsonneret, at der nok er flere lignende værelse ledig, som du kan bestille. Men hvordan tror du, du ville have reageret, hvis der i stedet for de fire andre, der kikker på værelset nu, havde stået, at du skal skynde dig, for om tre uger er det sandsynligt, at der ikke er flere af denne typer værelser tilbage i den ønskede periode? Du ville nok have taget det helt roligt og søgt videre – og måske fundet noget mere interessant eller en helt anden løsning.

Du kender også den følelse, som knaphed giver, fra udsalgene – eller Black Friday. Når kassen med varen er tom, så er der ikke flere. Mange køber så ind uden at reflektere over, om de nu reelt har behov for produktet. Der er lavet undersøgelser, der viser, at meget af det, der bliver købt på Black Friday, slet ikke bliver brugt efterfølgende.

Læren er, at når vi indtænker adfærdspsykologiske greb i kommunikationen, så kan vi altid aktivere din målgruppe.

Vil du også bruge adfærdspsykologiske greb i din kommunikation, så udfyld formularen og send den til os, så vender vi hurtigt tilbage.

Formularen forsvinder om 10 sekunder!

10 sekunder var den lille hvide løgn ;-)

LÆR MERE OM: Nogle af de mange adfærdspsykologiske greb, som vi arbejder med

LÆS MERE OM: Adfærdsdesign

SE ANDRE ARTIKLER OM: Adfærdspsykologi

Morten Lorentzen

Vil du have større effekt af din markedsføring?

Morten Lorentzen er adfærds- og marketingstrateg samt partner i Relevans. Han er cand.merc. i international afsætning og har mere end 20 års erfaring både fra bureau- og kundeside.

Start med en snak